Da oltre tre anni gli hotel svizzeri possono offrire sul proprio sito prezzi più bassi rispetto a Booking.com, Expedia e simili. La legge lo consente espressamente. Eppure uno studio di settore recente mostra che molte strutture non sfruttano affatto questa libertà — per insicurezza, per abitudine o semplicemente perché nessuno ha più riletto il contratto. Ed è proprio questo che costa margine e prenotazioni dirette che sarebbero a portata di mano.
Il problema nella quotidianità alberghiera
Molti albergatori sono cresciuti con una regola che oggi non esiste più: il prezzo sul proprio sito non poteva mai essere inferiore a quello sulla piattaforma di prenotazione. Questa cosiddetta parità tariffaria stretta è stata imposta contrattualmente agli hotel per anni. L'abitudine si è radicata profondamente — anche chi non ha mai più riletto il contratto spesso pensa ancora oggi di doverla rispettare.
Il risultato: l'unica leva con cui un hotel potrebbe rendersi sensibilmente più indipendente dalle commissioni delle OTA — un piccolo vantaggio di prezzo, chiaramente comunicato, sul proprio sito — resta inutilizzata. La struttura continua invece a pagare commissioni tra il 12 e il 25 per cento su prenotazioni che avrebbero potuto avvenire altrettanto bene in modo diretto.
Cosa mostra lo studio attuale
La Distributionsstudie 2026 di HotellerieSuisse e dell'Institut für Tourismus della HES-SO Valais-Wallis, pubblicata a maggio e basata su un sondaggio condotto su 171 strutture alberghiere svizzere, fornisce un quadro chiaro:
- Le prenotazioni dirette restano, con il 58,5 per cento, il canale di vendita più importante dell'hôtellerie svizzera — tramite telefono, e-mail, walk-in e sito proprio.
- La quota di prenotazioni dirette in tempo reale tramite il proprio sito è salita dal 2015 da circa il 7,5 al 20,9 per cento. Gli hotel che hanno investito nel motore di prenotazione e nel sito web ne traggono un beneficio visibile.
- Il 46 per cento degli hotel intervistati non sa se i propri contratti OTA attuali contengano ancora clausole di parità tariffaria — sebbene tali clausole in Svizzera siano vietate per legge (art. 8a LCSl) dal 1° dicembre 2022, e quindi nulle.
- Il 29 per cento degli hotel segnala concrete influenze sui propri prezzi diretti — non più tramite clausole contrattuali formali, ma attraverso meccanismi di ranking, visibilità e programmi promozionali delle piattaforme.
- Circa la metà delle strutture è stata colpita nel 2025 da ribassi di prezzo imposti dalle piattaforme, contro il 40 per cento dell'anno precedente — nell'83 per cento dei casi senza il consenso dell'hotel.
Il messaggio è chiaro: il vincolo giuridico è scomparso. Ciò che resta è una riservatezza autoimposta — e una crescente pressione indiretta delle piattaforme, che per molte strutture rende la libertà tariffaria volontaria un tema che non viene nemmeno affrontato.
Cosa significa questo per il vostro hotel?
1. Verificare il contratto, prima di continuare a supporre Quasi un hotel svizzero su due non sa con precisione cosa preveda il proprio contratto OTA. Questo è il primo passo, il più semplice: recuperare il contratto e cercare la clausola di parità tariffaria. Se ne trovate una, dal dicembre 2022 è comunque nulla e può essere ignorata. La chiarezza giuridica richiede un'ora di lavoro — ed elimina la scusa più comune per non rendere il proprio sito più conveniente.
2. Costruire il vantaggio di prezzo in modo consapevole e visibile Superare la parità tariffaria non significa avviare una guerra dei prezzi aperta con Booking.com. È più sensato comunicare chiaramente un valore aggiunto per la prenotazione diretta: un piccolo vantaggio di prezzo, la cancellazione gratuita, la colazione inclusa o un extra locale. È determinante che l'ospite veda questo vantaggio proprio sulla pagina di prenotazione — non solo nel listino prezzi interno.
3. Non lasciare al caso la visibilità del proprio sito Un vantaggio di prezzo non serve a nulla se nessuno lo trova. Se un ospite cerca specificamente il nome del vostro hotel, capita spesso che finisca prima su un annuncio della piattaforma di prenotazione stessa — e non sulla vostra pagina, più conveniente. Chi è più competitivo sul proprio sito deve quindi anche assicurarsi che proprio questi ospiti vi arrivino, e che il successo di questa misura sia misurabile. Senza un tracciamento delle conversioni pulito, resta poco chiaro se il nuovo vantaggio di prezzo produca davvero un effetto — qui mostriamo come attuarlo nella pratica.
Esempio pratico (fittizio)
Un hotel boutique nell'Oberland bernese con 24 camere ha ritenuto per anni che i prezzi dovessero essere identici su tutti i canali — così si era sempre fatto. Da una verifica contrattuale è emerso che la clausola originaria di parità tariffaria era priva di effetto dal 2022, e nessuno lo aveva mai controllato.
L'hotel ha quindi introdotto un piccolo vantaggio per la prenotazione diretta, ben visibile — uno sconto del 5 per cento più un omaggio di benvenuto locale — e ha collocato l'indicazione in modo prominente nella home page e nel percorso di prenotazione: «Da noi, garantito al miglior prezzo.» Contemporaneamente è stato rivisto il tracciamento delle conversioni, per rendere misurabile l'effetto sulla quota di prenotazioni dirette. Nel giro di pochi mesi la quota di prenotazioni dirette è aumentata in modo percepibile, senza che la visibilità sulle piattaforme di prenotazione ne risentisse in modo visibile.
Errori frequenti
- Non aver mai verificato il contratto OTA in modo aggiornato. Molte strutture si attengono a una clausola non più valida da tempo — per pura abitudine.
- Lasciarsi paralizzare dal timore di perdere posizioni nel ranking. Invece di sfruttare con intelligenza il proprio vantaggio di prezzo, per timore di perdere visibilità sulla piattaforma non si cambia proprio nulla.
- Non comunicare attivamente il vantaggio di prezzo. Un prezzo più basso, che non è visibile da nessuna parte — né sulla home page né nel motore di prenotazione — non serve a nessun hotel.
La nostra conclusione
Da oltre tre anni gli hotel svizzeri possono definire liberamente i prezzi sul proprio sito. Ciò che manca a molte strutture non è l'autorizzazione, bensì l'utilizzo di questa libertà. Chi verifica il proprio contratto OTA, crea un piccolo vantaggio per la prenotazione diretta, chiaramente comunicato, e ne misura con precisione l'effetto, recupera non solo margine, ma anche una parte di controllo sulla propria relazione con gli ospiti. Un buon momento per rimettere in discussione la propria strategia dei prezzi — non perché lo richiede la legge, ma perché conviene.
Fonti:
- HotellerieSuisse / HES-SO Valais-Wallis: Distributionsstudie 2026 (maggio 2026)
- htr.ch: «Sichtbarkeit wird zur neuen Währung im Hotelvertrieb», 19.05.2026
- hotellerie-gastronomie.ch: «Buchungsplattformen setzen Hotels weiter unter Druck», maggio 2026
- cash.ch: «Hotels leiden zunehmend unter Preisunterbietungen durch Plattformen», 19.05.2026
- CORE Attorneys: «Verbot von Paritätsklauseln in AGB zwischen Online-Buchungsplattformen und Hotels» (art. 8a LCSl, in vigore dal 1.12.2022)
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