Tre e-mail, tre giorni, circa 87'000 euro di fatturato da prenotazioni. Sembra un conto con un trucco, ma è il risultato di una campagna Black Friday che Sunstar Hotels ha realizzato per il Black Friday 2025 insieme a noi e a ReGuest. La campagna è durata solo pochi giorni. Ha funzionato soprattutto perché non ha acquistato nuova copertura, ma ha attivato relazioni già esistenti con gli ospiti.
Che cos'è una campagna newsletter con attribuzione delle prenotazioni?
Una campagna newsletter con attribuzione delle prenotazioni è una serie di e-mail inviate a ospiti esistenti, in cui le prenotazioni possono essere ricondotte ai singoli invii. In questo modo non si vede solo chi ha aperto o cliccato un messaggio, ma quale invio ha effettivamente generato fatturato.
La situazione di partenza: un database ospiti che finora vendeva poco
Sunstar Hotels gestisce sette strutture e disponeva di un database ospiti in ReGuest, costruito nel corso degli anni. Le newsletter venivano inviate regolarmente a questi contatti, ma fino ad allora servivano soprattutto alla comunicazione con gli ospiti. In occasione del Black Friday si doveva verificare cosa questo contatto diretto potesse rendere come canale di vendita. L'obiettivo era chiaro: prenotazioni dirette aggiuntive e un fatturato più alto sul canale proprio.
Tre e-mail, tre pretesti
Invece di un'unica e-mail cumulativa, Sunstar ha inviato tre newsletter in tre giorni consecutivi. Ciascuna offriva un motivo proprio per dare un'occhiata all'offerta. Così la campagna è rimasta rilevante, senza stancare i destinatari.
I compiti erano chiaramente suddivisi. Sunstar ha messo a disposizione il brand, l'offerta e le relazioni con gli ospiti. Noi abbiamo curato la logica della campagna, ideato e realizzato le newsletter e analizzato i risultati. ReGuest ha fornito la base dati ospiti, l'invio e le statistiche di invio. Grazie al collegamento con onepagebooking.com è stato possibile attribuire le prenotazioni ai singoli invii. In parallelo è stata condotta una campagna a pagamento su Meta come termine di confronto.
Il risultato
- Circa 87'000 euro di fatturato da prenotazioni attribuito a tre newsletter.
- Nel weekend del Black Friday, le newsletter hanno generato circa il triplo del fatturato della campagna Meta in corso parallelamente, senza budget media aggiuntivo per l'invio.
- La terza e-mail ha ottenuto il tasso di apertura più alto ed è stata il giorno di invio con il fatturato più elevato.
- La temuta stanchezza da newsletter non si è verificata. Il tasso di disiscrizione è rimasto nella norma, la deliverability è stata praticamente senza errori.
- Fino a metà dicembre sono continuate ad arrivare prenotazioni riconducibili alla campagna. Erano prenotabili soggiorni fino a ottobre 2026.
Newsletter e Paid Social a confronto
Per inquadrare i dati li abbiamo analizzati trasversalmente ai canali, sulla base delle statistiche di invio di ReGuest, di Google Analytics e dell'account pubblicitario Meta. Il fatturato per sessione e il tasso di conversione della campagna Black Friday sono risultati, in entrambi i casi, più del doppio rispetto alla media dei canali considerati. Nel confronto a dodici mesi, il canale newsletter ha generato più fatturato del Paid Social, pur avendo attivato solo una frazione delle visite al sito.
Una lettura corretta richiede però una riserva: Meta e Google Analytics utilizzano regole di attribuzione diverse. I valori possono essere confrontati e inquadrati, ma non semplicemente sommati.
Cosa ne portiamo a casa
Il database ospiti è un canale di vendita, non solo un canale di comunicazione. Ogni invio ha bisogno di un motivo proprio, e l'attribuzione delle prenotazioni va prevista fin dall'inizio, altrimenti alla fine resta solo il tasso di apertura. Il Paid Media rimane una parte importante del marketing mix. Non sostituisce però la relazione con le persone che conoscono già un hotel.
Silvio Schoch di Sunstar Hotels lo riassume così: «Abbiamo costruito il nostro database ospiti nel corso di molti anni. Il fatto che tre newsletter abbiano generato circa 87'000 euro di fatturato da prenotazioni, senza budget media aggiuntivo, ci ha mostrato nero su bianco cosa può rendere per la nostra vendita diretta.» Questo presuppone che hotel, agenzia e software lavorino insieme e che i dati vengano analizzati in modo coerente.
Fonti
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Domande frequenti
Conviene una newsletter rispetto al Paid Social?
Nel caso descritto, le newsletter hanno generato nel weekend del Black Friday circa il triplo del fatturato della campagna Meta. Su dodici mesi, il canale newsletter è risultato anch'esso davanti al Paid Social. Si tratta di un caso singolo e non è generalizzabile.
Quante newsletter ha senso inviare per un'azione promozionale?
Da Sunstar sono state tre e-mail in tre giorni consecutivi, ciascuna con un proprio pretesto. Il tasso di disiscrizione è rimasto nella norma. Ciò che conta è che ogni invio offra un nuovo motivo.
Cosa serve tecnicamente per attribuire le prenotazioni ai singoli invii?
Un database ospiti curato, un sistema di invio con statistiche e un collegamento con il percorso di prenotazione. Da Sunstar questo è avvenuto tramite il collegamento con onepagebooking.com.
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